Направление прямых продаж в крупные американские клиники закрыто после фидбэка от специалиста Mayo Clinic (Apr 8). Разрешённые альтернативы — онлайн, специализированные сегменты, партнёры.
Контекст
Естественный путь для медицинского AI-продукта — продавать большим больничным сетям. Это казалось приоритетным каналом. Apr 8 daily — Ната получила прямой фидбэк от специалиста из Mayo Clinic и принесла его в команду как блокирующий аргумент.
Выбрали: прямых продаж в крупные клиники США нет
Крупные американские клиники работают на Epic, у которого уже есть встроенные калькуляторы и значительная часть нужных функций. Подключать рядом с Epic новый SaaS они не будут.
«Все сказали, что у Epic уже почти все такие фичи есть, включая калькулятор. И клиники в Штатах не будут какой-то новый софт использовать.» — Apr 8
Это закрывает целое направление продаж. Замена — другие каналы.
Почему
- Switching cost для крупной клиники неподъёмный: интеграция нового SaaS требует месяцев и регуляторного одобрения, а Epic — текущий стандарт с уже понятным процессом.
- Конкурировать с Epic по покрытию функций невозможно — у нас нет того же install-base и операционной зрелости.
- Цикл B2B-сделки в медтехе 6–12 месяцев (Apr 22); тратить его на каналы где исход почти гарантированно отрицательный — потеря времени.
Что вместо
- Онлайн-сегмент (B2C / врачи-индивидуалы / маленькие практики). Apr 22: «версия для врачей даёт одинаковые возможности врачам из маленьких практик и крупных клиник» — конкурентное преимущество для меньших игроков.
- Специализированные сегменты — дома престарелых (Техас, владелец сети из 10 — Apr 9), профильные клиники, которые работают без Epic.
- Партнёры — лаборатории и интеграции через клиента-якоря (например Ашута), Smart Care Africa, Mannin Doctors. Прямой канал к большим — через них.
- Накопление «ачивок» — Stanford MedBenchmark 100%, MedCalc 100% — стратегия привлечения внимания крупных игроков через PR, чтобы они приходили сами (Apr 8).
Параллельная ниша — медицинские калькуляторы
Apr 22: даже в Epic встроенные калькуляторы не работают нормально. Сертифицированные диагностические алгоритмы требуют API-интеграции с подписанием документов — прямого доступа для врача нет. В итоге врачи пользуются браузером. Это незакрытая ниша, в которую Epic не закрывает дорогу — даже в крупной клинике врач может пользоваться нашим веб-инструментом «сбоку», без интеграции с Epic.
См. medical-calculators.
Следствия
- Sales-усилия не направляются на large hospital networks в США.
- PR и публикации (бенчмарки, white paper по безопасности медданных) — основной инструмент для крупных клиентов: они приходят сами при наличии правильных достижений.
- Партнёрство с лабораториями (Asuta, LabCorp) — приоритетнее чем с клиниками.
Открытые вопросы
- Применимо ли это решение к не-США крупным клиникам — Европа, Азия. По умолчанию — да, но Epic-факторы там слабее.
- Как переоценивать решение если статус Epic-калькуляторов улучшится или появится новый channel.
- Граница «крупная клиника» — где она проходит для нас (количество врачей? bed count? использование Epic vs Cerner vs другое EHR?).
Связано
- medical-calculators — нишевая возможность даже в Epic-клиниках
- medical-as-instrument-not-recommendation — позиционирование, влияющее на каналы продаж
- 100-точности-расходящиеся-ожидания — стратегия «накопление ачивок» через бенчмарки
Источники
Сноски
-
2026-04-08 «Daily StandUp» ([Н5] Epic уже имеет калькуляторы для крупных клиник США — фидбэк от Mayo Clinic; [Н6] консультанты как канал не работают), accessed 2026-05-17, https://github.com/Realai-plus/meeting-digests/blob/main/data/digest/2026/04/2026-04-08T08%3A00%3A00.000Z_Daily_StandUp_01KN9V90D1KW4CQQ2SBP7MD58J.md. ↩
-
2026-04-22 «V-N-J» ([Р1] версия для врачей — приоритет; [Р3] стратегия «ачивок» через бенчмарки и публикации; [Н1] цикл B2B-сделки 6–12 месяцев; [Н6] калькуляторы — незакрытая ниша даже в Epic), accessed 2026-05-17, https://github.com/Realai-plus/meeting-digests/blob/main/data/digest/2026/04/2026-04-22T10%3A30%3A00.000Z_V-N-J_01KPBC592SNMKJ5T2E03WXXMZ9.md. ↩